Leitfaden Governance
Bankbeziehungen ausschreiben: der RFP-Prozess für Family Offices
Stand: · Leutrim Miftaraj, FLIORE · Redaktionsgrundsätze
Kurzantwort
Eine Ausschreibung (Request for Proposal, RFP) macht Bankangebote vergleichbar: Das Family Office beschreibt seinen Bedarf – Verwahrung, Handel, Devisen, Kredite, Reporting –, stellt allen Banken dieselben Fragen, vergleicht Konditionen auf Basis einer gemeinsamen Musterrechnung und bewertet Qualität und Stabilität mit einer gewichteten Matrix. Danach wird verhandelt, gewechselt und jährlich überprüft, ob Leistung und Kosten noch stimmen.
Warum ausschreiben
Viele Familien halten Bankbeziehungen über Jahrzehnte, oft aus Gewohnheit. Konditionen wachsen dabei unbemerkt, Leistungen passen nicht mehr zum heutigen Bedarf, und niemand weiss, was eine andere Bank böte. Eine Ausschreibung schafft Transparenz – auch wenn am Ende die bisherige Bank bleibt, dann meist zu besseren Bedingungen und mit klar vereinbarten Leistungen.
Der Ablauf
- Bedarf beschreiben: Vermögensumfang, Vermögensklassen, Währungen, Handel, Kredite, Verwahrung von Privatmarktanlagen, Reporting, Schnittstellen.
- Longlist und Shortlist: drei bis fünf Banken, die Grösse, Standort und Leistungen abdecken.
- Fragenkatalog und Musterportfolio versenden, mit Frist und einheitlichem Antwortformat.
- Antworten und Konditionen auswerten, Rückfragen stellen.
- Präsentationen der zwei bis drei besten Angebote mit dem künftigen Betreuungsteam.
- Verhandlung, Vertrag mit Konditionenblatt, Onboarding und geordneter Übertrag.
- Jährliche Überprüfung von Kosten und Leistung gegen das Angebot.
Die Bewertungsmatrix
| Kriterium | Gewicht | Beurteilt wird |
|---|---|---|
| Stabilität und Bonität | 20 % | Rating, Kapitalisierung, Eigentümer, Standort |
| Gesamtkosten | 25 % | Musterrechnung inkl. Depot, Courtagen, Devisenspreads, Fremdgebühren |
| Verwahrung und Abwicklung | 15 % | Märkte, Privatmarktanlagen, Edelmetalle, Fehlerquote |
| Reporting und Schnittstellen | 15 % | Datenlieferung (z. B. CAMT.053, MT940), Steuerausweise, Zugänge |
| Betreuung | 15 % | Erfahrung, Erreichbarkeit, Stellvertretung des Teams |
| Kredit und Devisen | 10 % | Lombardkonditionen, Belehnungswerte, Devisenhandel |
Konditionen richtig vergleichen
Bankangebote sind schwer vergleichbar, weil sie unterschiedlich aufgebaut sind: Pauschalen, Depotgebühren in Basispunkten, Courtagen, Devisenmargen, Gebühren für Drittverwahrung und Zuschläge für bestimmte Märkte. Der zuverlässigste Vergleich entsteht über eine Musterrechnung: ein typisches Jahr mit dem eigenen Portfolio, den üblichen Transaktionen und Devisengeschäften, für jede Bank mit ihren Konditionen gerechnet. Besonders oft unterschätzt werden Devisenspreads und Gebühren für Fondsanteile.
Sicherheit des Vermögens
Wertschriften im Depot gehören dem Kunden und werden im Konkurs der Bank grundsätzlich abgesondert. Kontoguthaben sind dagegen Forderungen gegen die Bank und nur bis zur Höhe der Einlagensicherung geschützt – in der Schweiz bis 100 000 Franken je Kunde und Bank über esisuisse, in der EU bis 100 000 Euro. Bei grossen Liquiditätsbeständen lohnt deshalb eine Verteilung auf mehrere Banken oder die Anlage in Geldmarktinstrumenten im Depot.
Praxisbeispiel (vereinfacht)
Eine Familie mit rund 150 Millionen Franken bei zwei Banken schreibt ihre Bankbeziehungen aus. Die Musterrechnung zeigt, dass die bisherige Hauptbank vor allem bei Devisengeschäften deutlich teurer ist; die Depotgebühren liegen dagegen im Rahmen. Zwei neue Banken bieten bessere Konditionen, eine davon mit elektronischer Datenlieferung, die das Reporting vereinfacht. Am Ende behält die Familie ihre Hauptbank zu neu verhandelten Devisenkonditionen und verlagert ein Drittel des Vermögens zur neuen Bank – mit schriftlichem Konditionenblatt und jährlichem Kostenreview.
Inhalte des Fragenkatalogs
Ein guter Fragenkatalog ist kurz genug, um vollständig beantwortet zu werden, und konkret genug, um Antworten vergleichbar zu machen. Er sollte mindestens diese Bereiche abdecken:
- Bank und Stabilität: Eigentümer, Rating, Kapitalquoten, Ort der Verwahrung.
- Betreuung: Team, Erfahrung mit Family Offices, Stellvertretung, Erreichbarkeit.
- Verwahrung: Märkte, Drittverwahrer, Privatmarktanlagen, Edelmetalle, Abwicklungsfristen.
- Handel und Devisen: Ausführungsgrundsätze, Spreads, Handelszeiten.
- Kredit: Lombard- und Hypothekarkonditionen, Belehnungswerte, Regeln für Nachschüsse.
- Reporting und Daten: Formate, elektronische Lieferung, Steuerausweise, Schnittstellen.
- Konditionen: vollständige Gebührenliste und Musterrechnung für das eigene Portfolio.
- Compliance: Unterlagen für Familienstrukturen, Umgang mit AIA und FATCA.
Umsetzung in FLIORE
FLIORE führt Konten und Depots aller Banken konsolidiert, liest Bankauszüge elektronisch ein und speichert Konditionenblätter und Verträge im Dokumentenspeicher. So lassen sich Kosten je Bank jährlich gegen das Angebot prüfen und ein Wechsel ohne Datenverlust vollziehen.
Auf einen Blick
| Kern | Gleicher Fragenkatalog, gemeinsame Musterrechnung, gewichtete Matrix |
|---|---|
| Oft unterschätzt | Devisenspreads und Gebühren für Fondsanteile |
| Einlagensicherung | CH bis 100 000 Franken (esisuisse), EU bis 100 000 Euro |
Häufige Fragen
Wie oft sollten Bankbeziehungen ausgeschrieben werden?
Eine vollständige Ausschreibung alle drei bis fünf Jahre ist verbreitet, dazwischen ein jährliches Kostenreview gegen das vereinbarte Konditionenblatt.
Wie viele Banken sollen angefragt werden?
Drei bis fünf auf der Shortlist. Mehr Angebote erhöhen den Aufwand stärker als den Erkenntnisgewinn.
Ist eine Pauschale besser als Einzelgebühren?
Das hängt von der Handelsaktivität ab. Die Musterrechnung mit dem eigenen Portfolio zeigt, welches Modell günstiger ist.
Sind Wertschriften bei einer Bankpleite sicher?
Depotwerte gehören dem Kunden und werden grundsätzlich abgesondert. Kontoguthaben sind nur bis zur Einlagensicherung geschützt.
Wie läuft ein Bankwechsel ab?
Mit Onboarding und KYC bei der neuen Bank, Übertrag der Wertschriften und Konten, Anpassung von Daueraufträgen und Vollmachten und Abstimmung der übertragenen Bestände.
Wer sollte die Ausschreibung führen?
Das Family Office, idealerweise CFO oder CIO, mit klaren Kriterien und Einbezug der Familie beim Entscheid.
Sollen alle Leistungen bei einer Bank liegen?
Nicht zwingend. Viele Familien trennen Verwahrung und Verwaltung oder nutzen zwei Banken, um Abhängigkeiten zu verringern und Konditionen vergleichbar zu halten. Mehr Banken bedeuten aber mehr Aufwand bei KYC und Reporting.
Was gehört ins Konditionenblatt?
Alle vereinbarten Preise mit Gültigkeit: Depot- und Verwaltungsgebühren, Courtagen je Markt, Devisenspreads, Kreditzinsen, Gebühren für Drittverwahrung und Sonderleistungen. Es ist die Grundlage für das jährliche Kostenreview.
Wie verhandelt man Devisenspreads?
Mit konkreten Zahlen aus der Musterrechnung und dem Handelsvolumen des letzten Jahres. Häufig sind feste Margen je Volumenstufe oder eine Ausführung zu Referenzkursen mit festem Aufschlag verhandelbar.
Wie lange dauert eine Ausschreibung?
Vom Versand des Fragenkatalogs bis zum Entscheid meist einige Wochen, abhängig von Antwortfristen und Präsentationen. Der Übertrag zur neuen Bank kann zusätzlich Zeit brauchen, vor allem bei Privatmarktanlagen und Strukturen in mehreren Ländern.
Was tun, wenn die bisherige Bank nachbessert?
Das Angebot wie jedes andere bewerten – mit derselben Musterrechnung und denselben Kriterien. Oft ist eine Nachbesserung der bisherigen Bank wirtschaftlich sinnvoll, weil ein Wechsel Aufwand verursacht; entscheidend ist, dass die neuen Konditionen schriftlich vereinbart werden.
Quellen
- esisuisse – Einlagensicherung der Schweizer Banken und Wertpapierhäuser
- Richtlinie 2014/49/EU über Einlagensicherungssysteme – EUR-Lex
- FINMA – Bewilligte Institute und Aufsicht
- BaFin – Unternehmensdatenbank und Aufsicht
- ISO 20022 – Nachrichtenstandard (CAMT.053)
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