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Licitar las relaciones bancarias: el proceso RFP del family office
Actualizado: · Leutrim Miftaraj, FLIORE · Principios editoriales · Otros idiomas: Deutsch · English · Français
Respuesta breve
Una licitación (request for proposal, RFP) hace comparables las ofertas bancarias: el family office describe sus necesidades – custodia, negociación, divisas, crédito, reporting –, plantea las mismas preguntas a todos los bancos, compara las condiciones con un cálculo modelo común y valora calidad y estabilidad con una matriz ponderada. Después negocia, cambia de banco si procede y comprueba cada año si el servicio y los costes siguen cuadrando.
Por qué licitar
Muchas familias mantienen sus relaciones bancarias durante décadas, a menudo por costumbre. Las condiciones suben sin que nadie lo note, los servicios ya no encajan con las necesidades actuales y nadie sabe qué ofrecería otro banco. Una licitación crea transparencia, aunque al final se quede el banco actual, normalmente en mejores condiciones y con servicios claramente acordados.
El desarrollo
- Describir las necesidades: volumen del patrimonio, clases de activos, divisas, negociación, crédito, custodia de inversiones en mercados privados, reporting, interfaces.
- Lista larga y lista corta: de tres a cinco bancos que cubran el tamaño, la ubicación y los servicios requeridos.
- Enviar el cuestionario y una cartera modelo, con un plazo y un formato de respuesta uniforme.
- Analizar respuestas y condiciones, hacer preguntas adicionales.
- Presentaciones de las dos o tres mejores ofertas con el futuro equipo de gestión de la relación.
- Negociación, contrato con tabla de condiciones, alta y traspaso ordenado.
- Revisión anual de costes y servicio frente a la oferta.
La matriz de valoración
| Criterio | Peso | Qué se valora |
|---|---|---|
| Estabilidad y solvencia | 20 % | Calificación, capitalización, propietarios, ubicación |
| Costes totales | 25 % | Cálculo modelo con custodia, corretajes, diferenciales de cambio, comisiones de terceros |
| Custodia y liquidación | 15 % | Mercados, inversiones en mercados privados, metales preciosos, tasa de errores |
| Reporting e interfaces | 15 % | Entrega de datos (p. ej. CAMT.053, MT940), certificados fiscales, accesos |
| Gestión de la relación | 15 % | Experiencia, disponibilidad, suplencias en el equipo |
| Crédito y divisas | 10 % | Condiciones lombardas, valores de préstamo, negociación de divisas |
Comparar bien las condiciones
Las ofertas bancarias son difíciles de comparar porque se construyen de forma distinta: tarifas planas, comisiones de custodia en puntos básicos, corretajes, márgenes de cambio, comisiones por custodia de terceros y recargos para ciertos mercados. La comparación más fiable se obtiene con un cálculo modelo: un año típico con la propia cartera del family office, sus transacciones y operaciones de cambio habituales, calculado para cada banco con sus condiciones. Los diferenciales de cambio y las comisiones sobre participaciones de fondos se subestiman con especial frecuencia.
Seguridad del patrimonio
Los valores en depósito pertenecen al cliente y, en caso de quiebra del banco, se separan en principio. Los saldos en cuenta, en cambio, son créditos frente al banco y solo están protegidos hasta el límite de la protección de los depósitos: en Suiza hasta 100 000 francos por cliente y banco a través de esisuisse, en la UE hasta 100 000 euros. Con grandes saldos de liquidez conviene, por tanto, repartirlos entre varios bancos o invertirlos en instrumentos del mercado monetario en depósito.
Ejemplo práctico (simplificado)
Una familia con unos 150 millones de francos en dos bancos licita sus relaciones bancarias. El cálculo modelo muestra que el banco principal actual es bastante más caro sobre todo en las operaciones de cambio, mientras que sus comisiones de custodia están en línea. Dos bancos nuevos ofrecen mejores condiciones, uno de ellos con entrega electrónica de datos que simplifica el reporting. Al final, la familia mantiene su banco principal con condiciones de cambio renegociadas y traslada un tercio del patrimonio al banco nuevo, con una tabla de condiciones por escrito y una revisión anual de costes.
Contenido del cuestionario
Un buen cuestionario es lo bastante corto para responderse por completo y lo bastante concreto para que las respuestas sean comparables. Debería cubrir al menos estas áreas:
- Banco y estabilidad: propietarios, calificación, ratios de capital, lugar de custodia.
- Gestión de la relación: equipo, experiencia con family offices, suplencias, disponibilidad.
- Custodia: mercados, subcustodios, inversiones en mercados privados, metales preciosos, plazos de liquidación.
- Negociación y divisas: política de ejecución, diferenciales, horarios de negociación.
- Crédito: condiciones lombardas e hipotecarias, valores de préstamo, reglas de reposición de garantías.
- Reporting y datos: formatos, entrega electrónica, certificados fiscales, interfaces.
- Condiciones: lista completa de comisiones y cálculo modelo para la propia cartera.
- Cumplimiento: documentación para estructuras familiares, tratamiento del IAI y de FATCA.
En FLIORE
FLIORE lleva de forma consolidada las cuentas y carteras de todos los bancos, importa los extractos bancarios por vía electrónica y guarda tablas de condiciones y contratos en la bóveda documental. Así pueden comprobarse cada año los costes por banco frente a la oferta, y un cambio se realiza sin pérdida de datos.
De un vistazo
| Núcleo | Mismo cuestionario, cálculo modelo común, matriz ponderada |
|---|---|
| A menudo subestimados | Diferenciales de cambio y comisiones sobre participaciones de fondos |
| Protección de los depósitos | CH hasta 100 000 francos (esisuisse), UE hasta 100 000 euros |
Términos de esta página
- FATCA
- Ley estadounidense según la cual las instituciones financieras extranjeras deben comunicar las cuentas de personas estadounidenses a la autoridad fiscal de EE. UU., el IRS.
Preguntas frecuentes
¿Con qué frecuencia deben licitarse las relaciones bancarias?
Es habitual una licitación completa cada tres a cinco años y, entre medias, una revisión anual de costes frente a la tabla de condiciones acordada.
¿A cuántos bancos hay que preguntar?
De tres a cinco en la lista corta. Más ofertas aumentan el esfuerzo más que lo que se aprende.
¿Es mejor una tarifa plana que las comisiones sueltas?
Depende de la actividad de negociación. El cálculo modelo con la propia cartera muestra qué modelo resulta más barato.
¿Están seguros los valores si quiebra un banco?
Los valores en depósito pertenecen al cliente y se separan en principio. Los saldos en cuenta solo están protegidos hasta el límite de la protección de los depósitos.
¿Cómo se cambia de banco?
Con el alta y el KYC en el banco nuevo, el traspaso de valores y cuentas, la adaptación de órdenes permanentes y poderes y la conciliación de las posiciones traspasadas.
¿Quién debería dirigir la licitación?
El family office, idealmente el CFO o el CIO, con criterios claros y la participación de la familia en la decisión.
¿Deben estar todos los servicios en un solo banco?
No necesariamente. Muchas familias separan custodia y gestión o usan dos bancos para reducir la dependencia y mantener las condiciones comparables. Más bancos suponen, sin embargo, más esfuerzo de KYC y reporting.
¿Qué contiene la tabla de condiciones?
Todos los precios acordados con su vigencia: comisiones de custodia y de gestión, corretajes por mercado, diferenciales de cambio, intereses de los créditos, comisiones de custodia de terceros y servicios especiales. Es la base de la revisión anual de costes.
¿Cómo se negocian los diferenciales de cambio?
Con cifras concretas del cálculo modelo y del volumen negociado el año anterior. A menudo pueden negociarse márgenes fijos por tramo de volumen o la ejecución a tipos de referencia con un recargo fijo.
¿Cuánto dura una licitación?
Desde el envío del cuestionario hasta la decisión suelen pasar unas semanas, según los plazos de respuesta y las presentaciones. El traspaso al banco nuevo puede requerir tiempo adicional, sobre todo con inversiones en mercados privados y estructuras en varios países.
¿Qué hacer si el banco actual mejora su oferta?
Valorarla como cualquier otra, con el mismo cálculo modelo y los mismos criterios. Una mejora del banco actual suele tener sentido económico porque un cambio genera esfuerzo; lo importante es acordar por escrito las nuevas condiciones.
Fuentes
- esisuisse – protección de los depósitos de los bancos y sociedades de valores suizos
- Directiva 2014/49/UE relativa a los sistemas de garantía de depósitos – EUR-Lex
- FINMA – entidades autorizadas y supervisión
- BaFin – base de datos de empresas y supervisión
- ISO 20022 – estándar de mensajes (CAMT.053)
Esta página sirve de orientación y no sustituye el asesoramiento jurídico o fiscal. Las fuentes legales citadas prevalecen en su versión aplicable.
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