Guide approfondi · Gouvernance
Mettre en concurrence ses banques : le processus RFP du family office
Mise à jour: · Leutrim Miftaraj, FLIORE · Principes rédactionnels · Autres langues: Deutsch · English · Español
Réponse courte
Un appel d’offres (request for proposal, RFP) rend les offres bancaires comparables : le family office décrit ses besoins – garde, négoce, devises, crédit, reporting –, pose les mêmes questions à toutes les banques, compare les conditions sur la base d’un calcul type commun et évalue qualité et stabilité avec une grille pondérée. Il négocie ensuite, change si c’est pertinent et vérifie chaque année prestations et coûts.
Pourquoi mettre en concurrence
Beaucoup de familles conservent leurs relations bancaires pendant des décennies, souvent par habitude. Les conditions augmentent sans que l’on s’en aperçoive, les prestations ne correspondent plus aux besoins actuels et personne ne sait ce qu’une autre banque offrirait. Un appel d’offres crée de la transparence – même si la banque actuelle reste au final, en général à de meilleures conditions et avec des prestations clairement convenues.
Le déroulement
- Décrire les besoins : taille du patrimoine, classes d’actifs, monnaies, négoce, crédit, garde de placements sur les marchés privés, reporting, interfaces.
- Liste longue et liste restreinte : trois à cinq banques couvrant la taille, le lieu et les prestations requis.
- Envoyer le questionnaire et un portefeuille type, avec un délai et un format de réponse uniforme.
- Analyser réponses et conditions, poser des questions complémentaires.
- Présentations des deux ou trois meilleures offres avec la future équipe de conseillers.
- Négociation, contrat avec barème des conditions, entrée en relation et transfert ordonné.
- Revue annuelle des coûts et des prestations au regard de l’offre.
La grille d’évaluation
| Critère | Poids | Ce qui est évalué |
|---|---|---|
| Stabilité et solvabilité | 20 % | Notation, capitalisation, propriétaires, lieu |
| Coûts totaux | 25 % | Calcul type y compris droits de garde, courtages, écarts de change, frais de tiers |
| Garde et règlement | 15 % | Marchés, placements sur les marchés privés, métaux précieux, taux d’erreur |
| Reporting et interfaces | 15 % | Livraison de données (p. ex. CAMT.053, MT940), relevés fiscaux, accès |
| Suivi de la relation | 15 % | Expérience, disponibilité, suppléance au sein de l’équipe |
| Crédit et devises | 10 % | Conditions lombard, taux d’avance, négoce de devises |
Bien comparer les conditions
Les offres bancaires sont difficiles à comparer, car elles sont construites différemment : forfaits, droits de garde en points de base, courtages, marges de change, frais de garde par des tiers et suppléments pour certains marchés. La comparaison la plus fiable passe par un calcul type : une année typique avec le propre portefeuille du family office, ses transactions et opérations de change habituelles, calculée pour chaque banque avec ses conditions. Les écarts de change et les frais sur les parts de fonds sont particulièrement souvent sous-estimés.
Sécurité du patrimoine
Les titres en dépôt appartiennent au client et sont en principe distraits en cas de faillite de la banque. Les avoirs en compte sont en revanche des créances contre la banque et ne sont protégés qu’à hauteur de la protection des dépôts – en Suisse jusqu’à 100 000 francs par client et par banque via esisuisse, dans l’UE jusqu’à 100 000 euros. Avec d’importantes liquidités, il vaut donc la peine de les répartir entre plusieurs banques ou de les placer en instruments du marché monétaire détenus en dépôt.
Exemple pratique (simplifié)
Une famille disposant d’environ 150 millions de francs auprès de deux banques met ses relations bancaires en concurrence. Le calcul type montre que la banque principale actuelle est nettement plus chère surtout sur les opérations de change, tandis que ses droits de garde sont dans la norme. Deux nouvelles banques offrent de meilleures conditions, l’une d’elles avec une livraison électronique des données qui simplifie le reporting. Au final, la famille conserve sa banque principale avec des conditions de change renégociées et transfère un tiers du patrimoine à la nouvelle banque – avec un barème écrit des conditions et une revue annuelle des coûts.
Contenu du questionnaire
Un bon questionnaire est assez court pour recevoir une réponse complète et assez concret pour rendre les réponses comparables. Il devrait couvrir au moins ces domaines :
- Banque et stabilité : propriétaires, notation, ratios de fonds propres, lieu de garde.
- Suivi de la relation : équipe, expérience des family offices, suppléance, disponibilité.
- Garde : marchés, sous-dépositaires, placements sur les marchés privés, métaux précieux, délais de règlement.
- Négoce et devises : politique d’exécution, écarts, horaires de négoce.
- Crédit : conditions lombard et hypothécaires, taux d’avance, règles d’appel de marge.
- Reporting et données : formats, livraison électronique, relevés fiscaux, interfaces.
- Conditions : liste complète des frais et calcul type pour le propre portefeuille.
- Conformité : documents pour les structures familiales, traitement de l’EAR et de FATCA.
Dans FLIORE
FLIORE tient de manière consolidée les comptes et portefeuilles de toutes les banques, importe les relevés bancaires par voie électronique et conserve barèmes et contrats dans le coffre-fort documentaire. Les coûts par banque peuvent ainsi être vérifiés chaque année au regard de l’offre, et un changement s’effectue sans perte de données.
En bref
| Cœur | Même questionnaire, calcul type commun, grille pondérée |
|---|---|
| Souvent sous-estimés | Écarts de change et frais sur les parts de fonds |
| Protection des dépôts | CH jusqu’à 100 000 francs (esisuisse), UE jusqu’à 100 000 euros |
Termes de cette page
- FATCA
- Loi américaine selon laquelle les institutions financières étrangères doivent déclarer les comptes de personnes américaines au fisc américain, l’IRS.
Questions fréquentes
À quelle fréquence mettre les banques en concurrence ?
Un appel d’offres complet tous les trois à cinq ans est courant, avec entre-temps une revue annuelle des coûts au regard du barème convenu.
Combien de banques interroger ?
Trois à cinq sur la liste restreinte. Davantage d’offres augmente l’effort plus que les enseignements.
Un forfait vaut-il mieux que des frais à l’unité ?
Cela dépend de l’activité de négoce. Le calcul type avec le propre portefeuille montre quel modèle est le plus avantageux.
Les titres sont-ils en sécurité en cas de faillite d’une banque ?
Les valeurs en dépôt appartiennent au client et sont en principe distraites. Les avoirs en compte ne sont protégés qu’à hauteur de la protection des dépôts.
Comment se déroule un changement de banque ?
Avec l’entrée en relation et le KYC auprès de la nouvelle banque, le transfert des titres et des comptes, l’adaptation des ordres permanents et des procurations, et le rapprochement des positions transférées.
Qui devrait conduire l’appel d’offres ?
Le family office, idéalement le CFO ou le CIO, avec des critères clairs et la participation de la famille à la décision.
Toutes les prestations doivent-elles être chez une seule banque ?
Pas nécessairement. Beaucoup de familles séparent garde et gestion ou utilisent deux banques pour réduire la dépendance et garder des conditions comparables. Davantage de banques signifie toutefois davantage d’effort pour le KYC et le reporting.
Que contient le barème des conditions ?
Tous les prix convenus avec leur validité : droits de garde et frais de gestion, courtages par marché, écarts de change, intérêts des crédits, frais de garde par des tiers et prestations particulières. C’est la base de la revue annuelle des coûts.
Comment négocier les écarts de change ?
Avec des chiffres concrets tirés du calcul type et du volume de négoce de l’année écoulée. Des marges fixes par palier de volume, ou une exécution à des cours de référence avec une majoration fixe, sont souvent négociables.
Combien de temps dure un appel d’offres ?
De l’envoi du questionnaire à la décision, en général quelques semaines, selon les délais de réponse et les présentations. Le transfert vers la nouvelle banque peut demander du temps supplémentaire, surtout avec des placements sur les marchés privés et des structures dans plusieurs pays.
Que faire si la banque actuelle améliore son offre ?
L’évaluer comme toute autre – avec le même calcul type et les mêmes critères. Une amélioration de la banque actuelle est souvent économiquement judicieuse, car un changement occasionne de l’effort ; l’essentiel est que les nouvelles conditions soient convenues par écrit.
Sources
- esisuisse – protection des dépôts des banques et maisons de titres suisses
- Directive 2014/49/UE relative aux systèmes de protection des dépôts – EUR-Lex
- FINMA – établissements autorisés et surveillance
- BaFin – base de données des entreprises et surveillance
- ISO 20022 – standard de messages (CAMT.053)
Cette page sert d’orientation et ne remplace pas un conseil juridique ou fiscal. Les sources juridiques citées font foi dans leur version applicable.
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